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第8回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成
導入事例を読むワザ・作るワザ
導入事例を読むワザ・作るワザ(第8回)

はじめての導入事例カタログやWebページの作成

初めて作るのなら、必要な情報を漏れなく盛り込むところからスタートだ。

導入事例のカタログやWebページを作る際に盛り込むべき情報7項目を前号で紹介した。

(1) 顧客 会社名、担当者名や顔写真
(2) 商品 導入した商品・サービスの名称、システム構成(図)
(3) 時期 検討時期、導入のための準備期間、テスト期間、導入期間、本格稼働時期
(4) 規模 設置台数や利用人数
(5) 導入 自己設置や代理店設置、設置のコスト、利用者教育
(6) 用途 導入企業にとっての業務のどこを担うか、重要性
(7) 感想 利点、商品カタログ以外の要素(営業やサポート体制)、課題

初めて導入事例を作るなら、紙やWebページ上の仕上がりを最初からイメージして作業を始めるべきではない。むしろ、7項目の内容をPowerpoint(パワポ)やWordにまとめることから始めるべきだ。

これは、導入事例で見込み客に伝えたい情報を集約する作業だ。それができるのは「あなた」しかいない。

いきなり制作会社を呼んで(探して)、この部分まで依頼するのはリスクが大きい。制作会社は、典型的なデザインや上図な伝え方のノウハウは持っているが、その商品を売るための的確な情報までは持ってはいない。もし「持っている」と強弁するようなら、導入事例の制作ではなくて、商品の営業を依頼した方が効率がよい(笑)。

可能であれば、「あなた」が作ったパワポやWordを営業に使ってみるとよい。見込み客からよい反応を得た部分があれば、導入事例で大きく取り上げるべきポイントは「そこ」だ。意図が伝わらなかった部分があれば、見込み客が受け入れやすいように書き直すこともできる。これらの手順を経てから制作会社に依頼する方が、営業効果の上がる導入事例に仕上がる。制作コストが上がることも避けられる。

それでは7項目について、基本中の基本を何回かに分けて紹介しよう。最終的にはチェックリストにまとめるが、連載中の段階から活用してほしい。

(1) 顧客 会社名、担当者名や顔写真

読者が導入事例を読む際に注目するのは、「自社の規模や利用人数、用途に合う商品かどうか」の判断に使える情報だ。具体性が必要なので、会社名などの固有名詞、従業員数などの数字は不可欠である。「製造業A社」という書き方だと8割の読者を失う。

会社概要中の「事業所数」は遠隔地での実用性を、「従業員数」は利用できる規模を暗示する数字だ。その会社を紹介するだけではなく、売りたい商品をアピールするための情報だ。よくある会社情報を引き写すのではなく、営業に役立つ情報をピックアップして意図的に盛り込むべきだ。

「担当者」とは、現場で導入や運用に携わった人で、インタビューに応じてくれた人でもある。見込み客なら「他社にいるが同じような業務をやっている人」として読む。氏名と肩書きなどの固有名詞から、多少なりとも共感を感じ、さらには「自分でも導入や運用ができる」という安心感や自信を持つことができる(ような情報を盛り込む)。

顔写真は、読者に対して親近感を与える。情報の内容の真実性も感じさせる。会社の写真も同様である。紙のカタログ、Webページのいずれの場合でも、写真を載せた方が目を引く仕上がりになるので、ぜったい載せた方がよい。

(2) 商品 導入した商品・サービスの名称、システム構成(図)

顧客が導入した商品を明確に表記する。モデル展開している商品の多くは、最小モデルと最大モデルでは対象の業務が大きく異なる。見込み客も、自社はどのモデルを購入するべきかを判断する情報を欲しがっている。したがって、モデルまでわかる型番や、同時に購入したオプションなどの詳細まで示す方がよい。上位モデル/下位モデルではなく「その」モデルを選択した理由も、読者には喜ばれる。

さらに、最近の商品はスタンドアロンで機能することは少ない。前段の機器が処理を行った後に、「この」機器が処理を行い、さらに後段にバトンタッチするなら、前後を含む処理全体の流れを読者は知りたい。どんな機器とつながっているかを示すことで、処理能力や可用性などを読者はイメージできる。

ソフトウェアなら連携する自社/他社商品の名称と、動作するハードやOSの名称だ。ネットワークならLAN/WAN、ネットワーク機器の名称、通信回線サービスの名称や通信事業者名などだ。

導入事例カタログ/Webページでは、システム構成をこと細かに書く必要はない。むしろ、全体像が分かるように、概略をシステム構成図にまとめる方が好まれる。この時点の見込み客の多くは大枠を検討する段階にいるからだ。顧客からいただいた詳細なシステム構成をパワポにまとめた後に、概略版に作り直してから導入事例に載せるとよい。詳細な情報は、以降の商談の際に営業担当者がパワポの詳細版を見込み客に渡せばよい。
(続く)

著:須藤慎一(すどう・しんいち)
IT事業プランナー/ライター
技術系の商品や技術そのものを“解き明かす”仕事が中心。マーケターとして商品コンセプトを磨き販促ツールを取りそろえ、ライターとして文字で表現することが多い。

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