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第5回:導入事例を探す熱意を持てば、よい製品選択ができる
導入事例を読むワザ・作るワザ
導入事例を読むワザ・作るワザ(第5回)

導入事例を探す熱意を持てば、よい製品選択ができる

ベンダーから提供される導入事例を待っているだけでは、道のりの半分だ。

ベンダーの営業担当者を呼べば導入事例カタログを持ってきてくれる。この考え方が間違っているわけではない。ベンダーは効率的に売るためのツールとして、導入事例の情報を集めて印刷したりパワポ資料にまとめている。法人向けの多くの製品/サービスを検討するとき、この流れに乗って情報を受け取るのは当然でもある。

しかしこのやり方では、本来なら手に入れられる情報の半分しか得られない。そのベンダー以外から得られる「もう半分」の導入事例を無視してしまうと、製品選択の幅を自ら狭めてしまう危険性がある。

もう半分の導入事例には、(1)ベンダーの息のかかっていないなまなましい情報が載っている、(2)競合するライバル製品の利用者はどんなことを言っているのかわかる――というメリットがある。自分で調べるちょっとした努力をすれば、これらを得ることができる。

最も手軽な探し方は、いま読んでいるサイト「事例ナビ」のトップページの検索欄に、製品名を入れて、導入事例を調べてみることだ。「CNET Japan」などのニュース系サイトでは、導入事例が記事になっているし、ホワイトペーパー の体裁で製品紹介や導入事例を蓄積している。こうしたサイトが掲載している情報は、ある程度の信頼性が保たれている。

次は検索エンジンで探す方法だ。最初に使うキーワードは、
  「製品名 AND (事例 OR 実績 OR ケーススタディ)」
がよい。検討の初期段階で、ライバルとなる製品名が分からないときは、わかっている製品名を入れたキーワード、
  「製品名 AND (競合 OR ライバル)」
で検索する。これで、ライバルの製品名やベンダーを知ることができる。

見つけた製品について、同じ手順で検索を続けると、芋づる式に競合製品がわかる。3つぐらいの固有名詞が得られたら、
  「製品名1 AND 製品名2 AND 製品名3 AND (比較 OR 一覧)」
のキーワードで検索すると、うまくすると主力製品を比較した一覧表が見つかる。ただし、検索エンジンで得られる情報は玉石混交である。昔の事例や、古いバージョンでの比較表は有害無益かもしれない。他の情報と突き合わせて真偽を確認する必要がある。

ベンダー以外の導入事例も見つかるはずだ。代表的なものは、雑誌やニュースサイトなどの取材による導入事例の記事、企業の情報システム部などの情報交換会やセミナーでの発表資料である。ベンダーが関与していないほど、利用者寄りの立場での情報が書いてあることが多い。

ライバル製品も含めて事例情報が集まったら、読み比べてみよう。機能や、自分の用途にマッチするかなど、記事にズバリ書いてある内容を見逃す人はいないと思うので、裏を読むというか深読みするとよい点を紹介しよう。

顧客が採用した理由や、その製品を気に入った機能/サービスを、「○○の機能」とか「○○のサービス」と具体的に語っている部分には注目だ。ライバル製品に一言も触れていなかったとしても、その部分がライバル製品の欠点だと、遠まわしに言っているのかもしれない。スペック表では「機能あり」となっていても、実用的でないのかもしれない。こういう部分は気をつけて調べる価値がある。

Webサービスやソフトウェア、それらと組み合わせる機器の場合、システム図や画面キャプチャの細かい部分を見てみよう。サーバのグレード、ファイアウォールやネットワーク機器などに特別な配慮(追加や変更)が必要かなどを読み取れることがある。画面に写っているアプリケーションやアイコンから、その製品と組み合わせて使うと便利なツールが何かを読み取れることがある。

最後に、ベンダー側の人にもアドバイスだ。熱心なお客様は、上で述べたようなやり方で導入事例を集めて、チェックしている。検索で導入事例が出てこないとか、古い情報や間違った製品比較表を載せたサイトを放置しているとか、問題を放置していると営業に差し支える。もちろん、競合製品のベンダーがどのような導入事例を提供しているかも要チェックだ。(続く)

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第10回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第9回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第8回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第7回:導入事例に欠かせない4ポイント・7項目に注目しよう

第6回:導入事例に顧客の顔写真が載っている理由は?

第5回:導入事例を探す熱意を持てば、よい製品選択ができる

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第3回:導入事例カタログを読むポイントはここ

第2回:導入事例カタログが“信用できる”ように思える理由

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