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第2回:導入事例カタログが“信用できる”ように思える理由
導入事例を読むワザ・作るワザ
導入事例を読むワザ・作るワザ(第2回)

導入事例カタログが“信用できる”ように思える理由

導入事例は“事実”の列挙という特徴がある。

顧客の目線で見たとき、商品カタログよりも導入事例カタログの方が信頼性が高いように感じられることが多い。カタログはセールスポイントのアピールが主体になる。そこに書いてあるほどのメリットやお役立ち感を、自分(顧客)が得られるかは定かではない。これの点についての導入事例とカタログの差は大きい。

導入事例では、顧客が会社名や肩書・氏名を顔写真付きで載っていることが多い。ここまで“顔出し”していれば、通常は架空や嘘ということはないと考えられる。現実に導入して利用している人の声には重みがある。

導入企業として載っている会社が、実は販売代理店だったとういうことがまれにある。導入事例が欲しい会社が半分でっち上げる悪例だ。導入事例で紹介されている会社のウェブサイトぐらいは調べてみれば見抜くことができるので、ぜひやっておこう。いざとなったら、導入事例に掲載の会社に話を聞きに行くということをやってもOKである。

話が脱線するが、法人向け商品の場合、「最初は顧客として購入したが、便利なので取引先にも勧めたら売れてしまい、最終的には代理店として売る側に回った」という話は意外と多い。これはよい導入事例である。こういう代理店からその商品を購入すると、商品への愛情と豊富な知識から親切なサポートを得られるものだ。

導入事例に載っているその会社や担当者が、掲載することを了承した背景を考えてみよう。顧客が、商品の効能に納得していなければ、あるいは販売した会社と良好な関係を維持していなければ、導入事例カタログに載ることを快諾するとは思えない。トラブルを抱えていれば、営業担当者は導入事例への協力のお願いを口に出すこともできないだろう。

導入事例を制作するにあたって、販売側が顧客側に報酬を支払うことは非常に少ない。顧客は(金銭的には)無償で販売側に協力していることが多いのである。多くの場合は、販売側の営業担当者が、その商品を導入した窓口となる顧客に、導入事例への協力を依頼する。現場レベルで合意があって、次に社内の上司や広報窓口に掲載に応じてよいかのお伺いを立てる。上から「やれ」と言われて協力したものではなく、現場レベルで納得づくで協力したものである。(タレントを連れて来て写真を撮るタイプの導入事例“風”の広告の場合には、これは当てはまらないかもしれない。この話はまた別の機会に)

信用できるように感じられるのは、こうした理由があるのである。コピーライターが言葉の技巧を凝らして作った広告やカタログとは、違う印象を受けて当然なのだ。事実は雄弁に語ってくれるので、直感を信じてよいのだ。(続く)

著:須藤慎一(すどう・しんいち)
IT事業プランナー/ライター
技術系の商品や技術そのものを“解き明かす”仕事が中心。マーケターとして商品コンセプトを磨き販促ツールを取りそろえ、ライターとして文字で表現することが多い。

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第10回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第9回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第8回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第7回:導入事例に欠かせない4ポイント・7項目に注目しよう

第6回:導入事例に顧客の顔写真が載っている理由は?

第5回:導入事例を探す熱意を持てば、よい製品選択ができる

第4回:導入事例カタログは、商品を雄弁に語る“顔”である

第3回:導入事例カタログを読むポイントはここ

第2回:導入事例カタログが“信用できる”ように思える理由

第1回:導入事例は、購入側・販売側の両方から喜ばれる

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