事例ナビ 更新情報 『 事例ナビコラムニスト募集中 』

事例ナビ - JIREI navi 事例ナビ - JIREI navi

ホーム > 視点 > リスト > 導入事例を読むワザ・作るワザ
キーワード検索
 もっと詳しく >>
ホットキーワード  :  ERP CRM 内部統制 アクセス解析 ワークフロー クラウド/ASP
第16回:導入事例を作ったら、どう営業に使えばいいのか?
導入事例を読むワザ・作るワザ
導入事例を読むワザ・作るワザ(第16回)

導入事例を作ったら、どう営業に使えばいいのか?

導入事例のカタログやWebページは即効性のある営業ツールである。出来上がった直後から営業に活用しないともったいない。

導入事例カタログの使い方がわからない営業担当者や管理者がいる。営業の経験が少ないビジネスパーソンや、導入事例を作ったのが初めてという会社に多い。そこで、こうした人たちのために、導入事例カタログの効果的な使い方を紹介しよう。

仝‘っ罎濃澆泙辰討い觚込み客を掘り返す
営業活動を続けるうちに、成約に至ることなく、かといって競合商品を採用したわけでもない見込み客が増えてくる。彼らに再度アプローチするとき、営業担当者は「きっかけ」が欲しい。導入事例カタログはピッタリなツールである。

「○○社の、あるいは○○分野の導入事例カタログができたのですが…」と電話で連絡を入れればよい。いまでも製品を検討中という見込み客は興味を持つことが多いので、持参して面談にこぎつけることができるだろう。

製品の検討を打ち切った顧客の場合、「興味がない」と回答してくれることが多いので、見込み客リストから外すことができる。

¬銘魅船礇鵐垢鯀やす
見込み客が「喜んで」会ってくれる(電話に出てくれる)のは、営業担当者が価値ある情報を持って行くからである。商品の売り込みだけとか値段の話ばかりだと、見込み客の笑顔が消え、そのうち会ってもらうことができなくなる。

導入事例カタログは顧客の興味を引く情報のひとつである。新しく出来上がったものを持参するだけではなく、印刷していない詳細情報をパワポなどにまとめて説明に行くと喜ばれる。

意図的に、初回面談では製品カタログだけを渡す営業担当者もいる。事業分野や製品を使う用途を聞き出して、2回目の面談で導入事例カタログ(やパワポ)を中心に説明するのである。こうしたコンタクトチャンスの拡大のために導入事例を活用する営業担当者もいる。

ここまではプッシュ営業(営業担当者がアクションを起こす方式)での活用方法を紹介したが、以下はプル営業(見込み客がアクションを起こす方式)での方法だ。

9報、PRツールとして活用する
製品の採用実績はニュースでもある。Webのニュースサイトや雑誌に導入事例がらみの記事が載ると、見込み客が資料請求などのアクションを起こす。広告よりも記事の方が見込み客のアクションを起こす率が高い。メディアに導入事例カタログ(と資料)を紹介してもらうには、まずはメディアに情報を送らなければいけない。

メディアの記者は大ニュースだけを求めているわけではない。読者の役に立つと思えば、小粒な商品も紹介したいと考えている。効用がイメージしやすい導入事例は、メディアの記者にアピールするのに役に立つ。

こうした業務は広報やマーケティング部門が担当することが多いが、営業担当者がやる会社もある。メディア側としては、どちらから届くのでもかまわない。「事例ナビ」の連絡先はこちら(http://jirei.net/)である。

ぅ察璽襯好好函璽蝓爾鯀箸瀘てる
最近は新規の見込み客からのファーストコンタクトがWebフォームでの資料請求ということが多い。営業担当者にとっては、見込み客の業種は会社名をキーワードとして検索エンジンで調べれば分かるが、どんな用途で製品を使うつもりかまではわからないことがある。

一方で営業部門には、「この用途で使う見込み客にはSEを連れていくと売れる」とか、「この使用目的の場合は社内稟議書の下書きができる営業だと売れる」といった必勝パターンがある。顧客の用途や使用目的がわかれば、効率的な営業チームとセールスストーリーを組み立てられるのだ。

そこで導入事例を活用する。複数の導入事例カタログの中から、希望するものを見込客に選択してもらうのである。あえて特徴的な用途ごとに導入事例を作り分けて、こうしたプル営業を効率化する手法もある。このあたりは導入事例の上級編、販促ツールの先にある、営業フローを改善するためのツールとしてのお話になる。

今回が連載の最終回である。導入事例の作り方と使い方の基礎は十分にお伝えできたように思う。導入事例を作ったことがない人や会社は、ぜひ導入事例を作って営業に役立ててほしい。漫然と導入事例を作っていたという人や会社は、営業により役立つ導入事例を作ることに目を向けてほしい。 長らくお読みいただき、ありがとうございました。
(完)

著:須藤慎一(すどう・しんいち)
IT事業プランナー/ライター
技術系の商品や技術そのものを“解き明かす”仕事が中心。マーケターとして商品コンセプトを磨き販促ツールを取りそろえ、ライターとして文字で表現することが多い。

はてなブックマークに追加 Yahoo!ブックマークに追加 Googleブックマークに追加 del.icio.usに追加 livedoorブックマークに追加
※各種アイコンをクリックすると、このページをブックマークできます。
第16回:導入事例を作ったら、どう営業に使えばいいのか?

第15回:導入事例に熱狂的なファンのお話は無用

第14回:サイトだからできる、顧客投稿型の導入事例というのもある

第13回:“消えた導入事例”のナゾを追え!

第12回:「推奨広告」と導入事例は、ココが違う

第11回:「取材依頼状」のやり取りで、正式な依頼を形に残す

第10回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第9回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第8回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第7回:導入事例に欠かせない4ポイント・7項目に注目しよう

第6回:導入事例に顧客の顔写真が載っている理由は?

第5回:導入事例を探す熱意を持てば、よい製品選択ができる

第4回:導入事例カタログは、商品を雄弁に語る“顔”である

第3回:導入事例カタログを読むポイントはここ

第2回:導入事例カタログが“信用できる”ように思える理由

第1回:導入事例は、購入側・販売側の両方から喜ばれる

ログイン (読者会員、情報提供者)
ID     
パスワード 
読者会員登録はこちら
新規情報提供者登録はこちら
パスワードを忘れた方はこちらから
その他お問い合わせはこちらから
注目ソリューション
セキュリティの強化とITコスト削減に効く!「三種の神器ソリューション」(RSAセキュリティ)
IBMミドルウェアとIBMビジネスパートナーが提供する業務改革ソリューション(日本IBM)
ヒューレット・パッカードの再生製品プログラム「HP Renew Program」(日本HP)
特集
Webマーケティング特集
内部統制特集
システム連携事例特集
クローズアップ
受注登録システムと販売管理システムの間を ワークフローでつなぎシームレスに連携。 ペーパーレス化の推進と内部統制を実現。

Ruby とDB2 の組み合わせで短期間でシステムを再構築。XML データの活用でパフォーマンスと柔軟性の両立を実現。

「『お客様本位のファイナンス事業』を実現するために、業務のKAIZEN(改善)を続けています。今回FiBridgeIIを導入して、帳票まわりの業務をKAIZENしました」

ウィキを活用し 企業内の“N対Nの情報共有”を加速する「Atlassian Confluence」

AvantGard Quantum導入で決算作業を10日から1日に短縮 〜オペレーションコストを大幅に削減した多国籍食品企業

現行の勤務管理システムでは、対応できないアクセスログを取得し、抜けのない内部統制基盤を構築。

視点

Master Data Management

上級編第1回[第5の業務になるマスターデータマネージメント]

導入事例を読むワザ・作るワザ

第16回:導入事例を作ったら、どう営業に使えばいいのか?

事例ナビの眼

第1回:「いつも最新テクノロジーが必要とは限らない。低価格で地球にも優しい「再生製品」という選択。」

成長企業のための基幹業務システム

第1回:企業の成長基盤としての労務コンプライアンス

海外事例にみる企業のWiki活用

第2回:GPC Biotech社(ドイツ)

経営とITを結ぶアーキテクチャ

第7回:財務リソースの管理とITの結びつき

Twitter公式ナビゲーター twinavi
▲Twitter公式ナビゲーター twinavi