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第1回:導入事例は、購入側・販売側の両方から喜ばれる
導入事例を読むワザ・作るワザ

販促ツールとしての「導入事例」は、顧客側と販売側の両方から“役に立つ”という評価が高い。
本連載では、導入事例を読むポイント、作るポイントを紹介していく。

導入事例を読むワザ・作るワザ(第1回)

導入事例は、購入側・販売側の両方から喜ばれる

“導入事例”をテーマにした連載を始めることになりました。よろしくお願いします。

導入事例とは、採用事例やケーススタディ、サクセスストーリーと呼ばれることもある。ある商品を導入した顧客が、上手に活用して満足している様子を紹介するのが典型的なパターンである。

導入事例は、メーカーやベンダーなどのは“販売側”が、チラシやカタログとして作ることが多い。雑誌やWebメディアなどの取材記事として掲載されることもある。純粋な取材記事のこともあれば、販売側が費用を払ったり便宜を提供した記事体広告やペイドパブリシティのこともある。

ほとんどの場合、導入事例に載っている内容は事実である。多少の脚色はあるかもしれないが、主要な部分にウソ偽りはない。載っている会社に質問する人がいれば、ウソはすぐに露呈するだろう。結果的に、営業担当者のセールストークよりも裏付けがある情報ということになるので、商品の購入を検討している人は信用して読むことができる。顧客にとっては安心できる情報源のひとつなのだ。

こうした導入事例の記事やカタログの持つ“チカラ”を紹介していくのが、この連載の目的である。商品を購入しようとする立場の人(顧客側)、商品を売ろうという立場の人(販売側)の両方に役立つ導入事例のポイントを紹介していく予定だ。

筆者はライターであるかたわら、法人向けのIT系の商品のセールスやマーケティングに関わることが多い。30年近くもやっているうちに、おそらく100社以上の商品のセールスをお手伝いをしただろう。カタログやファーストステップガイドの制作、場合によっては会社案内や展示会にも関わってきた。

いろいろなセールスツールの中で、顧客側と販売側の両方から喜ばれるのが導入事例である。大きい会社も小さい会社も、セールスにお金をかける商品も予算不足に泣いている商品でも共通だ。顧客側、販売側の一方から喜ばれるツールは多いが、両方から喜ばれることは滅多にない。導入事例は、その点で異例なのである。

導入事例は顧客側と販売側の両方から“役に立つ”という評価が高い。これが理由だ。次回からは、導入事例の愛される秘密を解きほぐしつつ、導入事例の“読み方”や“作り方”をじっくりと紹介していこう。(続く)

著:須藤慎一(すどう・しんいち)
IT事業プランナー/ライター
技術系の商品や技術そのものを“解き明かす”仕事が中心。マーケターとして商品コンセプトを磨き販促ツールを取りそろえ、ライターとして文字で表現することが多い。

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第16回:導入事例を作ったら、どう営業に使えばいいのか?

第15回:導入事例に熱狂的なファンのお話は無用

第14回:サイトだからできる、顧客投稿型の導入事例というのもある

第13回:“消えた導入事例”のナゾを追え!

第12回:「推奨広告」と導入事例は、ココが違う

第11回:「取材依頼状」のやり取りで、正式な依頼を形に残す

第10回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第9回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第8回:はじめての導入事例カタログやWebページの作成

第7回:導入事例に欠かせない4ポイント・7項目に注目しよう

第6回:導入事例に顧客の顔写真が載っている理由は?

第5回:導入事例を探す熱意を持てば、よい製品選択ができる

第4回:導入事例カタログは、商品を雄弁に語る“顔”である

第3回:導入事例カタログを読むポイントはここ

第2回:導入事例カタログが“信用できる”ように思える理由

第1回:導入事例は、購入側・販売側の両方から喜ばれる

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導入事例を読むワザ・作るワザ

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